De quem você prefere comprar? O representante de vendas com o discurso de vendas agressivo que quer que você decida hoje, ou o representante de vendas que faz perguntas, ouve para entender o que você precisa e dedica tempo para trabalhar com você para encontrar a solução certa. A resposta é fácil, mas a realidade é que ainda existem muitos representantes de vendas orientados por cotas que colocam o fechamento do negócio à frente das necessidades do cliente. Representantes de vendas com clientes satisfeitos e sucesso a longo prazo são aqueles que dominam a arte de vender sem vender.
O segredo para vender sem vender é focar no cliente. Está tudo na abordagem. Se você conhecesse alguém em uma festa e tudo o que eles pudessem falar fosse sobre eles mesmos e quão grande é o material deles, você desejaria continuar a conversa? Para se envolver, você precisa mostrar interesse pela outra parte, fazer perguntas importantes e demonstrar um desejo genuíno de aprender mais sobre elas.
O mesmo é verdadeiro nas vendas: é mais importante engajar do que promover o que você tem a oferecer. Essa é a chave para vender sem vender.
A nova era da venda consultiva
Os clientes de hoje estão mais bem informados do que nunca, o que coloca os representantes de vendas da velha escola em desvantagem. Um relatório da Forrester afirma que 68% dos clientes B2B preferem pesquisar soluções online de maneira independente. Na verdade, a maioria dos compradores B2B tem 70% de participação no processo de compra antes mesmo de conversar com um representante de vendas. Muitas vezes já se decidiram sobre o que precisam e, frequentemente, de quem querem comprar, antes mesmo de se envolverem com um representante de vendas.
Como isso afeta o papel de vendas? Como as perspectivas já entram no pipeline “pré-vendido” até certo ponto, o representante de vendas precisa nutrir as perspectivas com informações e soluções relevantes adaptadas para abordar pontos problemáticos específicos. Vender sem vender é oferecer soluções reais e viáveis. Em vez de convencer, o representante de vendas atua como consultor, fornecendo conselhos valiosos e informações que tornam a experiência de vendas mais valiosa para a perspectiva e mais lucrativa para sua empresa.
Por Sisdado Tecnologia em Tecnologia em geral
Publicado em 01/07/2019
